「相手の立場」になって考える精神を

これは、複数の不動産会社を経営する知人T社長から聞いた話です。

不動産の仕事は1件の金額が大きいため、商談相手を見定める目やどんな人物を入社させるかがとても重要。数多くの人と名刺交換するTさんは交換の瞬間、その人物とうまく付き合えるかどうかピンとくるそうです。「この人とはウマが合いそうだな」とか「この人とは仲良くなれそうにないな」と。

その直感はほとんど外れないのだとか。彼は名刺交換の瞬間、どこから気配を感じ取るのでしょう？

Tさんによれば、重要なのは「名刺を出す高さ」だそうです。

我々は無意識のうちに名刺の出し方について「自分のスタイル」をもっています。相手から受け取った名刺を名刺入れの上に置き、次にこちらの名刺を相手に差し出す、といった一連の手順。

たとえばときどき「妙に腰の低い」人がいます。低い位置から名刺を差し出す、これもその人の「低姿勢スタイル」です。Tさんいわく、多くの人は「自分のスタイル」に従って名刺を差し出すが、デキる人は「相手が受け取りやすい高さ」を微妙に調節して名刺を出すそうです。

ポイントは自分のスタイルとして「低く」出すのではなく、「相手に合わせて」高さを調節する気配りがあるかどうか。

自分のスタイルで出すのか、それとも相手が取りやすいように出すのか。何気ないルーチンに垣間見える「自分中心か、相手中心か」の姿勢。ありふれた日常の瞬間だからこそ、それがにじみ出てしまうのでしょう。これを聞いて「なるほどな」と感心しました。

「相手の身長の高さに合わせて名刺を出しましょう」という話ではありません。それでは遅すぎるのです。常日頃から「相手をよく見て合わせる」ことが無意識のうちにできるかどうか。すべてのビジネスシーンにおいて相手を尊重する姿勢で臨めているかどうか。それがたまたま名刺交換の瞬間に表れるというわけです。

ちなみにT社長は自身も「相手をよく見る」観察力、それに合わせて判断できる力に優れた人物です。だから相手のこともよく見えているのでしょう。

先日、T社長を某セミナーのゲスト講師に招いたのですが、そのときも「どんな参加者が来るんですか？」と根掘り葉掘り聞かれてめんどくさいのなんの（笑）。多くの講師が「自分が何を話すか」ばかり気にするなかで、彼は「お客さん」のことを気にしていました。

こうした「相手の立場に立つ」精神は、名刺づくりの段階から気を付けましょう。自分はどんな資格をもっているか、どんな仕事をしてきたか、などなど書き連ねた名刺からは、自らを声高に叫ぶ「自己中心的」なニオイが漂います。受け取る相手の立場に立って「また会いたいな」と思ってもらえる内容を考えましょう。